はじめ
効果的な販売管理は、チームのモチベーションを高める、目標とノルマを設定する、データとパフォーマンスを確認するなど、さまざまな戦略に基づいています。
これらの戦略はすべて成功につながる可能性がありますが、アジャイル販売管理など、プロセスを補うために従うべきフレームワークもあります。
この記事では、アジャイル営業、成功するアジャイル営業チームの成長方法、従うべき重要なプロセスについて学びます。
アジャイル営業とは
アジャイル営業は、IT の世界からプロジェクト管理戦略 (スプリント、毎日のスタンドアップ、継続的な反復等々) を取り入れ、それを販売に適用して、チームがより柔軟になり、カスタマー ジャーニーの各段階で効果的に顧客に対応できるようにします。
アジャイル営業の背後にあるコンセプトはシンプルです。顧客と緊密に連携して、ニーズを理解し、解決策を見つけ、取引を成立させます。従来の販売プロセスに従う代わりに、迅速な決定を下して前進できる共同作業の方法を使用します。
アジャイル営業は、迅速に販売する方法であるだけでなく、顧客との信頼関係を築くにも役立ちます。お互いに協力して取り組むことで、見込み客のビジネス、課題、目標について学ぶことができます。彼らのことを十分に理解していれば、問題を解決し、目標を達成するよう支援することができます。
この種の関係構築は、今日の競争環境において特に重要です。顧客は、単に利用するだけでなく、成功を支援してくれるパートナーを求めています。その結果、最高の営業マンとは、人々とつながり、価値を提供できる人です。
アジャイル営業を考慮する必要があるのはなぜですか?
販売業界には、しっかりと注意を払うべき 3 つの変化があります。
新しい世代に適応する
まず、ミレニアル世代が営業チームに占める割合がますます大きくなっています。現時点では、彼らはおそらく SDR と AE であり、数人の野心的な者が経営陣の役割を担っていることもあります。しかし、8年後には、ミレニアル世代が指導的地位の半分を占めるかもしれません。 15年以内に彼らはおそらくそれらすべてを保持するでしょう？
つまり、同じテクニックや戦術を使い続けることはできないということです。これらの専門家は、常に情報にアクセスできる環境で成長してきました。その結果、彼らは独立心が強く、学習が早く、コラボレーションを楽しみ、テクノロジーに非常に精通しており、同じことを何度も繰り返すことに飽きてしまいます。アジャイル営業は、営業組織をこれらの特性に合わせて適応させるのに役立ちます。
それぞれの顧客に適切する
次に、顧客はそれぞれ異なります。厳格な販売プロセスに忍耐力や意欲を持っている人はほとんどいません。今では彼らは独学で学ぶことができます。オンラインで学べたかもしれないこと及び調査プロセスに何の価値も付加しないことについて、担当者が膨大な質問のリストに答えさせると、彼らはすぐに興味を失ってしまうでしょう。
営業担当者がやり取りするすべての購入者に、ユニークでコンサルティング価値の高いエクスペリエンスを提供したい場合もあるでしょう。アジャイルな販売方法論を使用すると、営業担当者がリアルタイムで応答し、顧客のニーズを満たすことがはるかに簡単になります。
ビッグデータを収集する
最後に、前例のない量のデータが得られました。パフォーマンスが最も低い営業担当者のコールから、月の最終日に成約した平均取引数まで、すべてを数回クリックするだけで知ることができます。ところでこのすべてのデータの暗い側面にもあります。もし集中して意図的に取り組まないと、夢中になってしまいましょうか。アジャイル営業には、データを常に確認して対応することが含まれるため、理想的なソリューションとなります。
アジャイル営業を活動する方法
上記で簡単に概要を説明しましたが、アジャイル営業がどのように機能するかをさらに詳しく見てみましょう。
このフレームワークを使用すると、作業は「スプリント」に編成されます。スプリントは通常 1 ～ 2 週間続き、特定の目標があります。
すべてのスプリントは、スプリントの目標 (一文で要約する必要があります) を決定し、その目標を個別のタスクまたはマイルストーンに分割するための 2 ～ 4 時間の計画会議から始まります。後者では、スプリント バックログとして知られるプロジェクトのリストが作成されます。
毎朝、チームはスタンドアップのために集まります。この会議は迅速に行うことを目的としております。実際、ほとんどの企業では会議中全員が起立するようにしているため、この名が付けられています。チームメンバーが回って説明することになります。
・昨日達成したこと
・今日達成すること
・直面している障害
これにより、全員が同じ認識を保つことができ、説明責任が果たされます。
アジャイル営業を実施する方法
アジャイルな販売手法の導入は、スプリント、毎日のスタンドアップ、短期的な目標、柔軟な戦略、CRM の活用、データ、レビューという 7 つの重要なプロセスを中心としています。以下でそれぞれについて説明しましょう。
1. スプリント
作業を 1 ～ 2 週トに分割します。これらのスプリントを使用すると、キックオフ ミーティングを開き、営業担当者にスプリントの目標と、その目標を達成するた間のスプリンめに必要なタスクを通知できます。
2. 毎日のスタンドアップ
スタンドアップは、協力して作業するグループにとって役立ちます。
・ ABM （アカウントベースドマーケティング）チーム
・有望選手のリストを狙うチーム
・インサイドセールスチーム
考え方はシンプルです。勤務日の初めに、簡単な (5 ～ 15 分間) 状況更新ミーティングを開催します。各自が前日に何をしたかを共有し、その日に何をするかを説明し、必要に応じて助けや指導を求めます。
スタンドアップは間違いなく連携と責任を高めます。
3. 短期的な目標
販売目標は、多くの場合、圧倒され、達成が不可能に感じられることがあります。たとえば、今年は野球クラブに参加したいと考えているかもしれませんが、それは昨年よりも 30% 良い成績を収めることを意味し、どんなに頑張っても達成できるとは思えません。
あるいは、あなたは営業マネージャーで、チームの平均契約額を 2 倍にしたいと考えていますが、それは途方もない偉業のように思えます。
これらの目標を達成できるようにするには、アジャイルの「スプリント」概念を借用します。最終目標を見るのではなく、それをサブ目標に分割します。これらの目標は短期的なものである必要があります (月ごと、週ごと、さらには毎日を考えてください)。
営業マネージャーの皆さんは、このフレームワークを使用して、担当者の目標設定プロセスをガイドしてください。まず、彼らの「完全にパイケーキ」の目標を把握します。彼らは今年何を達成したいのでしょうか？次に、彼らと協力してマイルストーンを含むタイムラインを作成します。
4. 柔軟な戦略
柔軟性と反復はアジャイルな販売の基礎です。これは、新しいデータや情報にリアルタイムで反応し、必要に応じて適応することを意味します。
反復またはピボットする方法の例を見てみましょう。まず、あなたが中堅・中小企業のディレクターであると想像してください。過去数週間で、貴社の担当者は、新たな低コストの競合他社に 10 件の取引を奪われています。
・オプション 1: これを実行してみましょう。競合他社の製品が劣っていることがわかっているため、顧客はやがて、より安い価格には価値がないと判断し、貴社に乗り換えるでしょう。
・オプション 2: 営業担当者が貴社の製品を高品質で信頼性の高い選択肢として位置づけ、顧客の一般的な反対意見や反応を検討し、競合他社ではなく貴社を選んだ顧客の声を概説するバトルカードを作成します。
1 番目のオプション (基本的に、コースを維持する) はアジャイルではありません。 2 番目のオプションは、典型的なアジャイルです。変化する顧客のニーズに迅速に対応し、適応することです。
この考え方を利用して、次のようなことに反応することもできます。
・市場業界の変化
・新しい法律
・製品のアップデートと発売
・全社的な戦略転換
・リーダーシップの変化
基本的に、自分の世界で何が起こっているかを常に分析し、それに追いつくためにプロセス、目標や戦略を変更する方法を見つけ出す必要があります。
5. CRMの活用
真実の体系がなければ、営業担当者に責任を追及することは非常に困難です。 (あなたが営業担当者の場合も同様です。進捗状況を追跡していない場合、どうやって分析できるでしょうか?)
そのため、CRM はアジャイルな販売に不可欠な要素となります。多くの企業では、「CRM にそれがなければ、それは起こっていない」というルールがあります。
これを強制するには、いくつかの方法があります。
・CRM に記録されていない電子メール、電話、またはデモはアクティビティ目標にカウントされません
・担当者の CRM パイプラインに一致する機会がない場合は、パイプラインのレビュー中に取引について話し合わないでください。
・CRM にない取引について担当者を報酬にしないでください
もちろん、営業およびマーケティングツールが CRM と同期されていれば、営業担当者にすべてを記録させるのがはるかに簡単になります。たとえば、HubSpot Sales Hub を使用しているチームは、通話、電子メール、会議が CRM に自動的に記録されるため、手動でデータを入力する必要はありません。
6. データ
アジャイル営業のデータ重視は、現代の営業管理と完全に一致します。あなたが営業担当者、マネージャー、または経営幹部であっても、データは戦略が機能しているかどうか、そしてどの程度うまく機能しているかを示します。
状況や目的ごとに異なる指標が重要になります。おそらく、過去の四半期を振り返って、資格認定と調査結果の間に大きな影響があることに気づいたかもしれません。マネージャーとの通話録音をいくつか聞いた後、次の 2 つの問題があることがわかりました。
・あなたは話しすぎます
・自由回答形式の質問が十分ではありません
来月の主要な指標は次のとおりです。
・話す：聞く比率（30：70を目指す）
・通話あたりの自由回答形式の質問の数 (6以上）
・資格取得から発見までのコンバージョン率（目標は30％）
短い時間枠 (基本的にはスプリント) 内でこれらの指標に焦点を当てていることに注意してください。これらの特定の指標を簡単に管理し、月末に進捗状況を評価できます。
一方、営業マネージャーは次の指標に注目している可能性があります。
・平均取引速度、または一般的な販売サイクルの長さ
・平均取引規模
・平均ノルマ達成率
営業担当者にもっと早くフォローアップしてもらうなど、その月に具体的な目標がある場合は、リードの平均応答時間にも焦点を当てるでしょう。
重要なのは、まず短期的な目標を考え出し、次に逆算して進捗状況を評価するための最適な指標を決定することです。
7. レビュー
各スプリントが完了したら、レビュー会議を開き、スプリントの結果、達成した目標、および達成できなかったことを確認します。
営業マネージャーは、会議の大部分を主導することができますが、チームや特定の個人に進行状況について出席してもらうことも検討できます。これにより、担当者が自分のプロセスに対して責任を負い、コラボレーションとチームワークの感覚を強化することができます。
アジャイルな営業チームを構築する手順
アジャイルな営業チームの構築を成功させるには、説明責任、適応性、コラボレーション、透明性という 4 つの重要な要素が必要です。
説明責任
アジャイルな営業チームは説明責任を実践する必要があります。特定のスプリント中に達成すべき特定のマイルストーンがあるため、関係者全員がチームの目標達成を支援するために自らの行動を管理する必要があります。営業担当者は、良い結果と改善が必要な点の両方を含む自分の実践に責任を持ち、それらについて率直に話し、必要な場合には助けを求めることができるようにする必要があります。
適応性
アジャイルの実践は常に変化する可能性があるため、チームは変化に適応して、変化が生じたときに対応する必要があります。したがって、従うベースラインのフレームワークが必要ですが、そのフレームワークには、他の顧客よりも情報に詳しい顧客と協力したり、データの結果として戦略を方向転換したりするなど、柔軟性の余地が必要です。
コラボレーション
アジャイルな販売プロセスを成功させるには、チームが連携して作業できる必要があるため、コラボレーションが鍵となります。各個人は、自分のチームに誰がいるか、自分の職務は何か、自分の職務が他のチームの成功にどのように貢献するかを知る必要があります。他のチームメンバーに質問できるようにする必要があります。同じ目標を達成するために各部門が連携する必要もあります。
スタンドアップは、チーム間のコラボレーションを確立する上で非常に価値があります。
透明性
担当者とすべてのチームメンバーがスプリント全体を通じて目標達成に向けた進捗状況を理解しているため、透明性は説明責任と似ています。その結果、プロセス全体を通じて情報が入手できるため、スプリントの終了時にノルマが達成されなかったとしても驚かなくなります。基本的に、透明性は、チームが販売プロセスで何が起こっているかについてのコンテキストを常に把握していることに直接関係しています。
まとめ
アジャイル営業は営業チームにとって自然な進化です。データ、チームメンバー、モチベーションを活用して、可能な限り最高の結果を得るのに役立ちます。
NALでは、自社から開発したソフトウェア「Chatops」を活用し、アジャイル・スクラム手法による営業ソリューションの最適化を行っております。このソフトウェアは、アジャイルコラボレーションのソリューションとしてカンバンの管理モデルを使用しています。
マーケティングおよび販売業務に対するChatOps は既存のワークフローに適合し、オンライン チャネルとの統合によってコラボレーションと生産性を向上させること。
さらに、次のような他の利点もあります。
・チームワークを変革
・柔軟性保証
・より速く作業する
・タスクの自動化
お興味がある方は是非お試しください‼