Làm thế nào để phân khúc tài khoản chiến lược của bạn trong ABM?

Việc phân đoạn tài khoản theo chiến lược Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) bao gồm cách tiếp cận đa sắc thái, được điều chỉnh phù hợp với quy mô và tính chất của danh sách tài khoản của bạn. Việc xác định tài khoản giá trị cao đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích bao gồm:

• Sản phẩm phù hợp nhất với thị trường

• Đóng góp doanh thu cao nhất

• Tỷ suất lợi nhuận cao nhất

• Mối quan hệ hiện tại

• Độ dài chu kỳ bán hàng

Có một số chiến lược và cân nhắc quan trọng cần ghi nhớ.

Xử lý danh sách tài khoản nhỏ

Nếu chiến dịch ABM của bạn bắt đầu bằng một danh sách nhỏ các tài khoản mục tiêu, điều đó thực sự có thể có lợi. Điều này cho phép một cách tiếp cận tập trung và cá nhân hóa hơn. Bạn có thể sử dụng danh sách này làm nhóm thử nghiệm để chứng minh tính hiệu quả của ABM trong nhóm của mình. Nếu danh sách có vẻ quá nhỏ, hãy cân nhắc việc chạy lại danh sách đó bằng cách loại bỏ đặc điểm ít quan trọng nhất khỏi Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn để mở rộng các mục tiêu tiềm năng của bạn.

Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của bạn dựa trên các tiêu chí như giá trị, tiềm năng, và chiến lược kinh doanh. Phân loại tài khoản theo mức độ quan trọng và ưu tiên. Tìm hiểu về mỗi tài khoản, bao gồm thông tin về công ty, ngành nghề, lịch sử mua hàng, và bất kỳ thông tin nào liên quan đến quyết định mua.

Tạo nội dung tiếp thị và chăm sóc tùy chỉnh dựa trên thông tin cá nhân hóa từng tài khoản. Tối ưu hóa nội dung để phản ánh những vấn đề cụ thể mà từng tài khoản đang đối mặt.

Phân đoạn danh sách tài khoản lớn

Đối với danh sách lớn hơn, nên sử dụng phương pháp phân cấp. Điều này liên quan đến việc phân đoạn các tài khoản từ toàn bộ thị trường có thể tiếp cận của bạn thành các tài khoản mục tiêu, dựa trên các tiêu chí như mức độ tương tác với tài khoản, tính dễ truy cập, danh tiếng và ý định của người mua. Ưu tiên các tài khoản theo cách này giúp bạn tập trung nỗ lực vào nơi chúng có nhiều khả năng mang lại kết quả nhất. Cách tiếp cận này đảm bảo rằng các nguồn lực được phân bổ hiệu quả, nhắm mục tiêu vào những tài khoản có tiềm năng tương tác và chuyển đổi cao hơn.

Tận dụng Công nghệ và Công cụ

Các công cụ ABM nâng cao có thể hợp lý hóa đáng kể quy trình phân khúc. Những công cụ này, từ thu thập dữ liệu đến nền tảng phân tích do AI điều khiển, giúp phân tích dự đoán và ghi điểm khách hàng tiềm năng. Công nghệ này cho phép bạn xác định các tài khoản có xác suất chuyển đổi cao nhất, nâng cao hiệu suất và hiệu suất của các chiến lược bán hàng của bạn.

• Sử dụng CRM để theo dõi và quản lý thông tin chi tiết về từng tài khoản. Tối ưu hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng thông qua tích hợp dữ liệu từ nhiều nguồn.
• Sử dụng công cụ như Clearbit, Datanyze để xác định các thông tin chi tiết về doanh nghiệp và người liên hệ. Tích hợp dữ liệu này vào chiến lược tiếp thị và chăm sóc tài khoản.
• Sử dụng các nền tảng tự động hóa email như HubSpot, Marketo để gửi thông điệp cá nhân hóa và theo dõi phản ứng từ từng tài khoản. Tối ưu hóa lịch trình gửi email dựa trên hành vi của khách hàng.
• Sử dụng Google Analytics, Adobe Analytics để theo dõi hiệu suất chiến lược ABM và đánh giá các chỉ số khác nhau. Tạo báo cáo tùy chỉnh để theo dõi tiến triển và đảm bảo rằng chiến lược của bạn đang đạt được mục tiêu.
• Tận dụng chatbot để tương tác tự động với khách hàng trên trang web của bạn. Ghi lại thông tin và hành vi của khách hàng từ cuộc trò chuyện để cá nhân hóa chiến lược tiếp thị.

Vượt qua những thách thức chung

Những thách thức chính trong phân khúc tài khoản bao gồm đảm bảo độ chính xác của dữ liệu, duy trì sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị cũng như khả năng mở rộng. Để khắc phục những điều này, hãy tích hợp dữ liệu từ nhiều nguồn, phát triển các mục tiêu chung giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị, đồng thời sử dụng nền tảng ABM được thiết kế tốt cho phép khả năng mở rộng.

Sald.io làm công cụ

Để có quy trình phân đoạn nâng cao, hãy xem xét các công cụ như Sald.io, cung cấp các thuật toán nâng cao do AI điều khiển để hiểu chi tiết về tài khoản mục tiêu. Công cụ này cho phép phân khúc vi mô, cung cấp thông tin chuyên sâu chi tiết hỗ trợ xây dựng chiến lược tiếp thị được cá nhân hóa cho từng phân khúc.