Bước đầu tiên là đặt mục tiêu với doanh số bán hàng. Mục tiêu doanh thu mới của bạn là gì? Công ty của bạn có cần đẩy nhanh doanh số bán hàng không? Thế còn thông tin bán hàng thì sao? Điều gì về việc bán thêm của khách hàng, giảm tỷ lệ rời bỏ và giữ chân khách hàng?Tiếp theo, hãy dự trữ các nguồn lực của bạn. Ngân sách là gì? Nó được phân chia như thế nào giữa con người, công nghệ và chi phí của bên thứ ba?
Công ty bạn có những kỹ năng gì? Những công cụ nào tạo nên ngăn xếp công nghệ tiếp thị? Bạn có thể sử dụng nội dung hoặc tài sản tiếp thị nào? Đội ngũ bán hàng lớn đến mức nào? Nguyên tắc chung: Nếu bạn không chắc chắn về mức nguồn lực để bắt đầu, hãy dành ít nhất 10% và tối đa mức trung bình hàng năm là khoảng 30% ngân sách của bạn.
Hiểu tổng số tài khoản của bạn
Để xác định các tài khoản mục tiêu, trước tiên bạn cần hiểu tổng thể các tài khoản hoặc tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM) của bạn giả sử bạn có 100% thị phần trong đó.
Hiện tại, theo Thống kê doanh nghiệp Hoa Kỳ (SUSB) công bố năm 2020, có gần 6,14 triệu công ty có dưới 500 nhân viên và gần 21.000 công ty có trên 500 nhân viên. Như vậy, nếu bạn chỉ bán cho các doanh nghiệp lớn ở Hoa Kỳ, tổng số tài khoản của bạn là 21.000.
Nếu sản phẩm của bạn được sử dụng bởi các bộ phận cụ thể trong các công ty lớn, như bộ phận nhân sự và sản phẩm đó hữu ích cho tất cả các tổ chức, thì tổng số tài khoản của bạn là 21.000 tài khoản tiềm năng. Nếu sản phẩm của bạn được thiết kế dành riêng cho các bệnh viện lớn thì tổng số tài khoản sẽ là khoảng 4.500.
Tạo phân đoạn từ nhóm tài khoản của bạn
Tiếp theo, từ số lượng tài khoản đó, bạn tạo ra các phân khúc thị trường. Và tất nhiên, một lần nữa, cách bạn phân khúc thị trường phụ thuộc vào sản phẩm của bạn. Bạn cũng sẽ cần thông tin khách hàng để giúp tạo ra chúng.
Đã đến lúc cho một ví dụ khác. Giả sử bạn bán phần mềm nhân sự cho toàn bộ ngành giáo dục. Điều này đại diện cho toàn bộ vũ trụ thị trường của bạn. Phân khúc của bạn là hệ thống trường công lập, cao đẳng cộng đồng, đại học tư thục và công lập.
Được trang bị các phân đoạn, tiếp theo bạn sẽ xác định phân đoạn nào có giá trị cao. Việc xác định giá trị cao đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích bao gồm:
• Sản phẩm phù hợp nhất với thị trường
• Đóng góp doanh thu cao nhất
• Tỷ suất lợi nhuận cao nhất
• Mối quan hệ hiện tại
• Độ dài chu kỳ bán hàng
Vì vậy, hãy quay lại ví dụ của chúng tôi: Theo nghiên cứu và cơ sở khách hàng hiện tại của bạn, các trường đại học tư thục lớn đóng góp nhiều doanh thu nhất và tiếp theo là các trường tư lớn. Các trường cao đẳng cộng đồng mang tính cơ hội vì họ sử dụng sản phẩm. Nhưng họ nhạy cảm hơn về giá với tỷ suất lợi nhuận và đóng góp doanh thu thấp hơn. Và chu kỳ bán hàng của họ cũng dài như vậy
Tạo phân đoạn bằng cách nào?
Có 4 cách phân khúc rộng rãi:
• Địa lý: triển vọng trong một lãnh thổ xác định; ví dụ về nguồn dữ liệu là danh sách tất cả các công ty ở Thành phố New York
• Nhân khẩu học: những khách hàng tiềm năng tập trung lại theo quy mô, ngành hoặc đặc điểm kinh tế chung; ví dụ về nguồn dữ liệu là Fortune 500 của các tập đoàn lớn nhất Hoa Kỳ, được xếp hạng theo doanh thu năm 2022 ít nhất là 7,2 tỷ USD
• Hành vi: những khách hàng tiềm năng tập hợp lại theo những gì họ làm, như công nghệ họ có, mức độ họ tiêu thụ một sản phẩm hoặc dịch vụ, cách họ phản hồi với hoạt động tiếp thị của bạn; nguồn dữ liệu là nội bộ, như dữ liệu tự động hóa tiếp thị, CRM, mua hàng, doanh thu hoặc tiêu dùng
• Dựa trên giá trị: thái độ, thách thức, điểm yếu và các đặc điểm khác; Nguồn dữ liệu nói chung là nghiên cứu chính, nhưng tự động hóa tiếp thị hoặc dữ liệu mục đích cũng có thể hữu ích. Phương pháp phân khúc để theo đuổi tùy thuộc vào nguồn dữ liệu bạn có và những nguồn dữ liệu bạn có đủ khả năng chi trả.
Phân tích cơ sở khách hàng giúp xác định những khách hàng có giá trị cao và bạn sử dụng các đặc điểm nhân khẩu học và hành vi để xem cách họ tập hợp lại. Bạn có thể dễ dàng hoàn thành nhiệm vụ này với dữ liệu sử dụng hoặc bán hàng của mình, cùng với khoản đầu tư nhỏ vào dữ liệu của bên thứ ba.
Điểm quan trọng ở đây: sử dụng cơ sở khách hàng của riêng bạn để thông báo phân khúc và sau đó khi lập danh sách tài khoản, nhiệm vụ là tìm NHIỀU khách hàng tiềm năng giống như khách hàng tốt nhất của bạn. Không có ngân sách hoặc nguồn lực thời gian, phương pháp “bàn hội nghị” cũng có thể hoạt động. Đây là nơi bạn trò chuyện với các đồng nghiệp bán hàng và thành công của khách hàng để thảo luận về những khách hàng có giá trị cao và xếp họ thành các nhóm