Bạn đã làm rất nhiều việc khó khăn để có được danh sách tài khoản của mình. Bây giờ cuối cùng đã đến lúc chuyển sang bước tiếp theo – kế hoạch chiến dịch. Trong phần này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách:
• Gửi tin nhắn tới ủy ban mua hàng
• Hoàn thiện bản đồ nhắn tin của bạn bằng phím thông điệp có giá trị theo khán giả/cá nhân
• Lập kế hoạch kết hợp nội dung và kênh của bạn theo cấp tài khoản ABM
• Tại sao bạn nên đưa các trang web đánh giá vào kênh ABM của bạn
Phát triển thông điệp phù hợp
Khi phát triển kế hoạch thu hút các tài khoản, điều quan trọng là phải nhớ những người có ảnh hưởng và người ra quyết định thành lập ủy ban mua hàng của bạn. Mặc dù cấp độ tài khoản có thể có một điểm yếu cụ thể, nhưng mỗi người trong ủy ban mua hàng sẽ có những sở thích khác nhau.
Đã đến lúc cho một ví dụ khác, Giả sử công ty của bạn tạo ra một công cụ tự động hóa. Tài khoản được hưởng lợi nhờ hiệu quả CNTT ngày càng tăng. Tài khoản càng lớn thì nỗi đau càng nhức nhối. Tin nhắn nên đề cập đến:
• Những người có ảnh hưởng ở cấp độ thấp hơn cảm thấy khó khăn khi phải làm việc chân tay, nhàm chán
• Các nhà điều hành CNTT cấp cao phải chịu đựng các nhóm hoạt động kém hiệu quả
• Lãnh đạo tài chính đau đầu vì chi phí nhân công CNTT cao
• Đội ngũ bảo mật phải gánh chịu hậu quả do lỗi của con người do không được tự động hóa
Cũng giống như việc bạn tùy chỉnh các thông điệp tiếp thị cho từng đối tượng, bạn cần phải sử dụng nhiều sức lực hơn nếu đang áp dụng phương pháp tiếp cận ABM 1:1. Trong trường hợp này, bạn phát triển nội dung chiến dịch được cá nhân hóa để tạo được tiếng vang với từng thành viên trong ủy ban mua hàng.
Sử dụng dữ hiệu ý định của người mua để tạo nội dung
Để sử dụng hiệu quả các tín hiệu ý định của người mua cho tin nhắn ABM, bạn cần hiểu và tận dụng dữ liệu cho thấy sự quan tâm của người mua tiềm năng.
Tận dụng các công cụ và nền tảng cung cấp tín hiệu về ý định của người mua. Những tín hiệu này có thể bao gồm lượt truy cập trang web, lượt tải xuống nội dung, tham dự hội thảo trên web, mức độ tương tác trên mạng xã hội, v.v. Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi hoạt động của các cá nhân trong tài khoản mục tiêu.
Đảm bảo rằng hệ thống của bạn được tích hợp để cung cấp cái nhìn toàn diện về hành trình của người mua. Tích hợp liền mạch các tín hiệu về ý định của người mua vào các công cụ tự động hóa tiếp thị và CRM của bạn để tự động hóa quy trình.
Nhóm các tài khoản mục tiêu của bạn dựa trên tín hiệu ý định của họ. Ví dụ: tạo phân khúc cho các tài khoản có mục đích cao, mục đích vừa phải và mục đích thấp. Điều chỉnh chiến lược nhắn tin của bạn dựa trên các phân khúc này để mang lại trải nghiệm cá nhân hóa hơn.
Phát triển nội dung phù hợp với các tín hiệu mục đích cụ thể được thể hiện bởi từng phân khúc. Điều này có thể bao gồm việc gửi các nghiên cứu điển hình, sách trắng hoặc thông tin sản phẩm có liên quan. Cá nhân hóa nội dung để giải quyết các vấn đề hoặc mối quan tâm cụ thể được biểu thị bằng tín hiệu ý định.
Thiết lập các chiến dịch email được kích hoạt dựa trên các tín hiệu ý định cụ thể. Ví dụ: gửi một loạt email được nhắm mục tiêu khi người ra quyết định chính từ tài khoản mục tiêu tương tác với nội dung cụ thể. Sử dụng nội dung động trong email để đảm bảo phù hợp với sở thích của người nhận.
Triển khai các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu lại dựa trên tín hiệu ý định của người mua. Hiển thị quảng cáo phù hợp với nội dung mà tài khoản đã tương tác. Sử dụng nền tảng truyền thông xã hội và các kênh có liên quan khác cho các chiến dịch nhắm mục tiêu lại.
Tùy chỉnh tin nhắn cho từng đối tượng
Tùy chỉnh thông điệp cho từng đối tượng là một khía cạnh quan trọng trong việc tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả và được cá nhân hóa. Dưới đây là hướng dẫn về cách điều chỉnh thông điệp của bạn cho phù hợp với các tính cách người mua khác nhau.
Bắt đầu bằng cách tạo chân dung người mua chi tiết. Hiểu nhân khẩu học, điểm yếu, mục tiêu, thách thức và sở thích của từng cá nhân. Nhóm đối tượng mục tiêu của bạn thành các phân khúc dựa trên các đặc điểm và hành vi chung. Mỗi phân khúc nên đại diện cho một cá tính cụ thể.
Phát triển các đề xuất giá trị duy nhất cho mỗi cá tính. Làm nổi bật cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết các nhu cầu và thách thức cụ thể của người đó. Tạo nội dung trực tiếp giải quyết những điểm khó khăn và thách thức mà mỗi cá nhân phải đối mặt. Điều này có thể bao gồm các bài đăng trên blog, sách trắng, nghiên cứu điển hình và các tài liệu liên quan khác.
Điều chỉnh ngôn ngữ và phong cách nhắn tin của bạn để phù hợp với từng cá tính. Nói theo cách phản ánh biệt ngữ ngành, sở thích và phong cách giao tiếp của họ. Trình bày rõ ràng những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với từng cá nhân. Tập trung vào kết quả quan trọng nhất đối với họ.
Tùy chỉnh các chiến dịch email của bạn dựa trên đặc điểm và sở thích của từng người. Sử dụng nội dung động để đảm bảo rằng mỗi người nhận đều nhận được tin nhắn phù hợp với cá tính của họ. Tùy chỉnh nội dung truyền thông xã hội của bạn để thu hút các cá tính khác nhau. Chia sẻ nội dung phù hợp với sở thích của họ và thu hút họ trên các nền tảng mà họ hoạt động tích cực nhất.
Phát triển các trang đích được thiết kế riêng cho từng đối tượng. Điều chỉnh thông điệp, hình ảnh và lời kêu gọi hành động để phù hợp với nhu cầu và mong đợi của đối tượng cụ thể đó. Triển khai các chiến dịch quảng cáo được cá nhân hóa nhắm mục tiêu đến từng đối tượng. Tạo bản sao quảng cáo và hình ảnh phù hợp với đặc điểm và sở thích độc đáo của họ.
Tận dụng tốt nhất các trang web đánh giá phần mềm và công nghệ B2B
Nhóm tiếp thị và bán hàng đều được hưởng lợi từ việc sử dụng các trang web đánh giá phần mềm và công nghệ B2B, nhưng theo những cách khác nhau. Đội ngũ tiếp thị có thể:
• Xác nhận hồ sơ cho từng sản phẩm mà công ty công nghệ B2B có và làm việc với nhóm thương hiệu để tạo sự hiện diện
• Phát triển nó bằng nội dung bổ sung từ tiếp thị nội dung, tiếp thị sản phẩm và tiếp thị khách hàng
• Quảng cáo nội dung được tài trợ để giúp nhóm quảng cáo kỹ thuật số tìm được khách hàng tiềm năng mới
• Sử dụng tín hiệu ý định từ các tài khoản mục tiêu cho các chiến dịch phát triển nhu cầu và doanh thu mới, mở rộng tài khoản hoặc giảm tỷ lệ rời bỏ
Nhóm tiếp thị càng có thể thúc đẩy tương tác với tất cả hồ sơ trên toàn bộ danh mục sản phẩm của bạn thì họ càng tạo ra nhiều tín hiệu ý định có giá trị cho toàn bộ chiến lược ABM của công ty.
Vì vậy, khi thiết kế kết hợp kênh của bạn, các nhà tiếp thị B2B thông minh sẽ đưa vào các trang đánh giá. Nếu công ty của bạn có nhiều sản phẩm, hãy đảm bảo khuyến khích các nhóm tiếp thị sản phẩm khác tối đa hóa giá trị của các trang web đánh giá.